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河南印刷行业巨头倒闭后的深思
来源: 发布日期:2016-6-13 点击次数:1114
  友联曾经辉煌的20年
  公开资料显示:友联印刷于1996年8月在郑州成立,经过多年发展成为中西部地区集设计、印刷、装订、出版发行等为一体的印刷服务商。公司在郑州、武汉和乌鲁木齐设有印刷基地,主要加工高档画册、说明书、精美包装等印刷品。
  公司客户阵容也可以对其实力可见一斑,像可口可乐、宇通客车、许继电器、中国移动、海马汽车、中国石油、思念果岭山水、建业地产等知名企业品牌均在其中。另,2012年12月入围河南中烟销售分公司合格供应商,2013年6月成功成为河南卷烟工业烟草薄片上海快3中标供应商,2013年8月成为河南中烟漯河卷烟厂定点供应商。其企业简介中,可见其业务基础,比如多次成为省直、市直机关定点印刷企业,并在行业内获得过各项荣誉。其企业负责人林永佳也曾因“敢闯敢干,勇于进取”成为行业内媒体关注对象,个人发展史亦一度充满励志色彩。
  就是这样一个看上去资质很不错的企业,身陷窘境的传闻一出,除了令业界唏嘘不已之外,对于友联印刷的变故,业内人士大多表示不解,友联是政府印刷定点单位,又成功跻身烟包供应商行列,怎么会沦落至此呢?寻根究底,资产太重、利润锐减、订单减少等都成为其落败的稻草,据称,友联甚至靠借高利贷维持运转。
  肆意购买大型设备 无力维持资金运转
  若要深究友联败落的原因,林永佳也绕不过大肆扩张的魔咒。或许是早期二手单色机起步时饱受有单不能接的困窘,林永佳对购进印刷机到了执迷不悟的程度。当郑州工厂开始赢利后,友联便不断购进新机器,先是进口双色、四色印刷机,后来又买了进口双开四色印刷机。1999年武汉友联开业,公司引进德国海德堡MO四开四色、罗兰对开四色、小森丽色龙对开四色等昂贵进口印刷机。2006年在乌鲁木齐成立新疆友联公司,引进德国海德堡CD102-6+LX六色印刷机等进口设备。2012年9月份,友联再次引进小森对开五色、小森四开四色、对开单色机,印后引进全新配粘机、裱壳机及全自动进口锁线机。
  这么多的设备,动辄大几百万甚至一千多万,而且大多是按揭买入。如果友联印刷一直能够保持最初十年的赢利水平,林永佳的创业神话仍将继续。但一直顺风顺水的林永佳也许没有时间也不屑考虑的是,就在他大肆扩张的时候,还有成千上万的印刷厂老板也在疯狂购进设备。最夸张的当属福州的千帆印刷,公司“印刷设备”一栏竟然有127台印刷机,就在老板跑路前,公司又购进12台小森印刷机。由于印刷属于中国为数不多的自由竞争行业(08后烟包趋于垄断),产能过剩的印刷业迅速由暴利转为微利,友联和千帆再也无力维持,只好选择跑路。
   忽略客户关系管理 很多主要客户流失
  另外,公司订单迅速流失也是林永佳始料不及的。以公司的重要客户新视明公司为例,1999年印刷好视力眼贴这个订单一年做不到2万元,到2013年竟做了700万元。然而,就在这一年,好视力遭遇欺诈门,网络调查门,医疗器械批文被取消等变故。此后,好视力销售下滑,友联印刷也遭受重创。而2012年中央开始抑制“三公消费”,也给友联这家政府印刷定点单位造成沉重打击。此外,公司声称已经成为河南中烟的供应商,但2015年7月公布的河南中烟2015-2016年度的公开招标结果中,友联印刷无一中标。也许,如果友联能够拿下其一两个标段,也不至于这么快就崩塌。
  正确把握客户关系
  综上所述,归根结底就是因为没正确处理客户关系,没有好的产品去维持客户关系,更加没有创新理念维持企业可持续发展。图文快印资深专家牛云老师说过,传统印刷企业的销售更加依赖于已成交客户。看这些倒闭的印刷企业曾经是多么的辉煌,客户也基本都是国内知名企业,但是为何却走到了山穷水尽的地步呢?印刷品没有价值自然没有客户送上门,因此,2016年“客户关系”必将成为印刷行业的关键词。我们必须通过以下几个方面来维护客户关系:
  1、产品创新
  印刷行业必须进行产品创新,开发拥有高度客户粘性的印刷产品。举个例子,牛云老师于2014年提出的营销型印刷品:在原有的传统印刷品上,植入二维码以及微营销系统,从而创新快印店产品品类,将传统印刷品客户转移到营销型印刷品,使传统印刷品成为印刷厂、快印店等产品营销的载体,营销型印刷品具备交易功能,让传统印刷品直接变现。
  2、系统创新
  个性化产品需求盛行,印刷品可以借助强大的DIY自助在线设计系统面向消费者进行“私人定制”。其定制产品可以根据客户的意愿,将个性化元素融入印品当中,镌刻上客户的专属烙印。
  在2015年中国快印行业高峰论坛上,快印客正式启动万众分众分销项目,这也意味着未来印刷、广告、快印行业将全面实现全网分销,通印通兑,通过连接,形成一套持续盈利的系统。
  3、跨界营销与资源整合
  传统企业的起点始于印刷行业,营销终于印刷行业。基于印刷品的客户资源整合时代来临,快印客开发出快印客微商圈“会员宝”系统,通过将客户单次消费变成会员制形式的预付充值消费,既解决了印刷厂现金流的难题,同时还无形中提高了客户的粘性,有效解决了企业营业额问题及行业之间价格竞争和客户资源竞争的问题,将竞争对手变成了盟友!而快印客微商圈系统,更是印刷行业进行资源整合,维护客户关系的又一利器。当客户入驻微商圈,便与你的终端客户产生了千丝万缕的关系,更加不可思议的是可以直接形成交易,并且实现自动分账。
  结语:一个产业的繁荣是一项系统性的命题,需要每一个参与者积极努力。如果产业出现病态的苗头,参与各方却置之不理,那么并购、裁员、倒闭等连锁反应将会出现,甚至产业寒冬的到来也就不远了。
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